Negociar proyectos creativos: precio, alcance y cambios con el cliente
Prepara una negociación de agencia con opciones de alcance, plazos y entregables. Incluye un ejemplo de descuento y una forma de documentar cambios.
Negociar un proyecto creativo consiste en acordar qué trabajo se hará, con qué condiciones y dentro de qué límites. El precio importa, pero también las piezas incluidas, las revisiones, el material que aporta el cliente y las fechas de decisión. Una propuesta resulta difícil de comparar cuando solo muestra una cifra.
Si diriges un estudio o trabajas como freelance, prepara las variables antes de responder a una petición de descuento. Así puedes explicar qué cambia en el encargo en vez de improvisar una rebaja que luego tendrás que absorber con trabajo.
Distingue repartir de encontrar alternativas
En una negociación distributiva se discute cómo repartir algo limitado, como un presupuesto. En una integrativa se exploran variables que pueden tener distinto valor para cada parte: entregar por fases, reducir adaptaciones o utilizar material existente. En un mismo proyecto pueden aparecer ambas.
No necesitas etiquetar al cliente como «competitivo» para elegir una respuesta. Pregunta qué restricción hay detrás de la petición. Una fecha de lanzamiento inamovible plantea un problema distinto de una compra que necesita justificar su alcance internamente.
Lleva opciones comparables
Ejemplo ilustrativo: el cliente pide reducir el coste de una campaña manteniendo la fecha. Antes de aceptar, puedes presentar:
| Opción | Qué se mantiene | Qué cambia |
|---|---|---|
| Alcance inicial | Piezas y adaptaciones previstas | El presupuesto sigue siendo el propuesto |
| Entrega por fases | La pieza principal para el lanzamiento | Las adaptaciones se programan y valoran aparte |
| Producción con material existente | El objetivo y la fecha, si el material sirve | Se revisan selección, edición y recursos necesarios |
Reutilizar una fotografía no elimina automáticamente el coste de preparación o los límites de uso. Comprueba el archivo disponible antes de prometer esa alternativa.
Explica el impacto de un cambio
Cuando aparece una petición nueva, compárala con lo acordado: ¿corrige una entrega, añade una pieza o cambia una decisión aprobada? Describe el trabajo adicional y su efecto sobre el calendario. Si no puedes estimarlo todavía, concreta qué información falta.
Una respuesta posible sería: «Podemos preparar también la versión vertical. La propuesta actual incluye la horizontal; reviso el material y te envío el alcance y la fecha de esa adaptación». El ejemplo describe una forma de conversar, no una cláusula contractual.
Cierra la conversación por escrito
Resume la opción elegida, los entregables, las dependencias, quién valida y qué ocurrirá si cambia el encargo. Comprueba que la persona con capacidad de decisión ha visto el acuerdo. Para ordenar esa participación, utiliza el mapa de stakeholders.
Guarda la propuesta y el material utilizado para explicar las opciones donde el equipo pueda consultarlos. El objetivo es que producción pueda empezar con un encargo comprensible y que la próxima conversación parta del mismo alcance, no de recuerdos distintos de una llamada.