Planificación comercial para un estudio o una agencia pequeña
Organiza la captación de tu agencia alrededor de una oferta, capacidad de entrega, material comercial y próximas acciones concretas.
La planificación comercial decide qué trabajo quiere conseguir una agencia, para qué clientes y cómo va a buscarlo. Para un estudio pequeño, tiene que encajar con la capacidad de producir: llenar la agenda de reuniones no sirve si las propuestas prometen trabajos que el equipo no puede entregar.
Empieza por un periodo manejable y una oferta concreta. En lugar de «conseguir más clientes», define qué tipo de proyecto puedes asumir, quién suele necesitarlo y qué tendría que ocurrir para que el encargo sea viable.
Relaciona oferta y capacidad
Anota el trabajo ya comprometido, las personas disponibles y las dependencias externas. Después identifica qué puedes vender sin tratar cada propuesta como un servicio completamente nuevo. La oferta debe explicar el resultado entregable, el proceso y qué necesita aportar el cliente.
Ejemplo ilustrativo: un estudio especializado en fotografía de producto quiere incorporar nuevos encargos de catálogo. Antes de ampliar su captación, revisa las sesiones comprometidas, la capacidad de edición y el tipo de producto que puede fotografiar. No fija la misma fecha de entrega para cualquier volumen.
Prepara el material que ayuda a decidir
Para esa oferta, reúne una selección de trabajos comparables, una explicación de las entregas y las preguntas necesarias para presupuestar. Un portfolio completo puede ser útil como referencia, pero la propuesta debería facilitar encontrar el trabajo relevante.
Si el material está disperso, Polimake Media permite recuperar fotos y vídeos de la biblioteca. La selección comercial y la confirmación del alcance siguen siendo decisiones del estudio; la biblioteca no sustituye un CRM ni predice qué oportunidad se cerrará.
Lleva un plan breve de oportunidades
Puedes empezar con una tabla en la herramienta que ya utilice el equipo:
| Campo | Qué debe permitir saber |
|---|---|
| Organización y necesidad | Por qué podría encajar la oferta |
| Situación | Qué se ha hablado realmente |
| Próximo paso | Una acción concreta con responsable y fecha |
| Material | Qué caso, selección o propuesta necesita esa conversación |
| Capacidad | Qué recurso o fecha habría que comprobar antes de comprometerse |
No presentes todas las conversaciones como ventas futuras. Separa interés inicial, propuesta enviada y trabajo confirmado según criterios que el equipo entienda.
Revisa dónde se detiene el proceso
En la revisión del plan, busca oportunidades sin siguiente paso, propuestas que necesitan información y encargos que chocan con la capacidad disponible. Si se repite una objeción, comprueba si falta claridad en la oferta o una muestra de trabajo adecuada.
Elige acciones a partir de ese diagnóstico: actualizar una selección, concretar una propuesta o pedir una presentación mediante referidos. Si el obstáculo es alcance o calendario, prepara opciones con la guía de negociación.
El resultado útil es un plan que diga a quién contactar, con qué propuesta y qué puede entregar la agencia. Revisa sus supuestos cuando cambien las conversaciones o la disponibilidad del equipo.